Même avec une bonne planification globale (Voir le blogue Comment planifier son inventaire et sa production pour la saison des marchés sur le Répertoire SÉMEQ), la question revient avant chaque événement : « Combien d’inventaire apporter ? » Ce choix influence directement vos ventes et la perception de vos clients. Trop peu, et vous perdez des ventes ; trop, et vous surchargez inutilement votre kiosque (et votre budget). Bien que la réponse carie selon plusieurs facteurs, quelques principes de base peuvent vous aider è mieux planifier vos quantités et à dormir un peu mieux avant un événement.
Les règles de base à garder en tête
Un kiosque doit toujours paraître plein
Votre kiosque doit toujours avoir l'air plein pour attirer les clients jusqu'à la fin de l'événement. Un kiosque bien approvisionné est plus invitant et donne une impression de prospérité et de choix. Il est mieux de retirer un présentoir trop vide que de le laisser, car les gens auront l’impression que ce sont les restes, donc ce que les autres n’ont pas voulu, et psychologiquement, l’article devient moins désirable. Il est donc important de réorganiser vos produits sur votre table lorsque vous faites des ventes afin de conserver une impression s’abondance.
Production et budget réalistes
Vos stocks doivent refléter non seulement vos objectifs, mais aussi vos capacités réelles de production et votre budget de matériaux. Établir un calendrier de production et un budget peut vous aider à prévoir plus précisément les quantités nécessaires et surtout les quantités que vous pouvez réalistement avoir pour vos marchés.
Miser sur vos produits phares
N’apportez pas la même quantité de chaque produit et ne faites pas la même quantité de chaque produit. Priorisez vos best-sellers ou ceux avec la meilleure marge, complétez avec des produits secondaires. Adaptez votre sélection et votre production en fonction des saisons, du type de marché, et des visiteurs attendus. Vous ne devez pas toujours avoir avec vous l’ensemble de vos produits. Si un produit est plus approprié que les autres à un moment donné, concentrez-vous sur celui-là.
Prévoir une solution si ça se vend trop vite
Ayez un carnet ou une appli pour prendre des commandes en cas de rupture. Transformez la frustration d’un client en opportunité de fidélisation en offrant la livraison gratuite, l’article est payé immédiatement par exemple.
Quatre méthodes pour calculer les quantités requises lors d’un événement
Méthode des objectifs de vente : Apporter 2 à 3 fois le montant d’inventaire que vous désirez vendre.
Exemple : vous voulez vendre 1000 $. Apportez 2000 à 3000 $ en inventaire. Plus vos produits sont variés, plus cette méthode est viable. Attention, elle reste risquée si vous ne connaissez pas le marché et elle doit être ajustée selon la nature des produits.
Cette méthode est la plus risquée parce qu’il n’est pas simple de se fixer un objectif si on ne connaît pas le marché et les facteurs externes. Il y a autant de chance d’avoir trop d’inventaire que d’en manquer. C’est un peu l’équivalent d’y aller au feeling ou des se dire j’apporte tout ce que j’ai.
Méthode du kiosque
Ayez de quoi remplir vos tables 2 ou 3 fois, avec un surplus pour vos produits vedettes. Ajustez votre présentation au fur et à mesure pour éviter les trous.
Un bon truc pour un stand attrayant est d’éviter les trous après les ventes en espaçant les articles. En fin de journée, il peut être approprié de rapetisser les paniers sur la table afin d’avoir encore l’impression qu’ils sont pleins au lieu d’à moitié vides. Cela fait une grosse différence sur la façon dont les clients perçoivent vos produits. Vous devez cependant aussi valider si la valeur de l’inventaire que vous apportez vous permettra d’avoir un chiffre de vente intéressant.
Cette méthode est reste une méthode n’est pas basé sur son historique de vente, mais qui est un peu moins basé sur le feeling que la précédente. Cependant, il y a toujours un risque de ne pas cibler les bons produits que l’on croit qui seront de bons vendeurs.
Méthode des visiteurs attendus
Il y a 2 façons de calculer en fonction du nombre de visiteur qui sont vue fréquemment sur des sites pour artisans:
En fonction du % de visiteur qui achèteront à votre kiosque : Selon le peu de statistiques qui circulent sur les marchés, il semble y avoir un consensus selon lequel 1 à 3 % des visiteurs achètent chez chaque artisan. (Mon expérience personnelle est d’accord avec cela lorsqu’il y a moins de 1500 visiteurs et que le nombre d’exposants est de mois de 60. Les plus gros événements semblent avoir d’autres règles.) Multipliez le nombre d’acheteur par votre panier moyen pour estimer vos ventes et prévoir un inventaire adapté.
Exemple : 1000 visiteurs × 2 % × 25 $ de panier = 500 $ de ventes prévues. Apportez environ le double ou triple en inventaire tout en s’assurant d’avoir un kiosque bien garni et n’oubliez pas d’ajuster en fonction des spécificités de vos produits.
En fonction du montant par visiteurs que vous faites habituellement : Tenir des statistiques personnelles aide à évaluer le nombre de produits requis.
Exemple : Je fais en moyenne1 $ par visiteur, si je m’inscrit à un événement qui attire 500 visiteurs je peux m’attendre à faire 500$. Apportez environ le double ou triple en inventaire tout en s’assurant d’avoir un kiosque bien garni et n’oubliez pas d’ajuster en fonction des spécificités de vos produits.
Méthode des statistiques personnelles
Vos données sont votre meilleure boussole. Analysez :
Les ratios de ventes par produit : Cela vous permettra d’ajuster vos inventaires et produire des quantités ajustées par produit au lieu de faire la même quantité de chaque produit.
Les tendances observées sur vos réseaux sociaux (engagement rapide = fort potentiel de ventes). Si vous connaissez bien vos réseaux sociaux, vous pourrez prédire quels articles auront un succès instantané et quels articles seront plus durs à faire connaître.
Avec l’expérience, ces données rendent vos prévisions beaucoup plus fiables, mais elle demande une bonne connaissance de vos chiffres et pas juste des dollars de vente. Si vous prenez le temps de faire des bases de données
Conclusion
Il n’existe pas de formule universelle. Le secret est de tester, ajuster, analyser, et de combiner plusieurs méthodes selon vos objectifs et vos réalités. Plus vous accumulez d’expérience et de données, plus vos prévisions d’inventaire seront précises et moins vos nuits avant un marché seront agitées.
Calculer son inventaire pour une saison de marchés une fois qu’on sait combien d’inventaire on a besoin pour un marché
Beaucoup d’artisanes tombent dans le même piège qui est de faire un calcul rapide du type «inventaire prévu pour un marché × nombre de marchés», et décident d’apporter la même quantité de chaque produit à chaque événement.
En apparence, c’est logique. En réalité, c’est une méthode trompeuse qui peut vous coûter des ventes.
Pourquoi ?
Vous aurez toujours des restes après un marché.
L’achalandage varie énormément d’un événement à l’autre.
La météo influence directement les ventes : en fin d’année, une tempête de neige peut réduire votre achalandage des marchés.
Résultat : ce calcul simpliste ne reflète pas la vraie dynamique d’une saison.
La règle d’or : miser plus fort sur le début de saison
Le premier marché est souvent le plus payant : l’effet nouveauté joue à plein et les gens sont encore en mode achat. C’est à ce moment que vous devez maximiser vos chances de vendre.
Plutôt que de diviser votre inventaire également entre vos marchés, mettez plus de stock au départ et ajustez ensuite selon vos ventes et votre capacité de production.
Exemple concret
Supposons que vous pouvez produire 60 articles pour trois événements.
Si vous apportez 20 articles par événement, vous risquez de plafonner vos ventes : peut-être qu’au premier marché vous auriez pu en vendre 25, mais vous n’en aviez pas assez.
En revanche, si vous apportez 30 articles au premier (pour une raison d’espace ou autre), 20 au deuxième et gardez 10 pour le dernier, vous avez plus de chances de maximiser vos ventes dès le départ.
C’est le principe du : « un tien vaut mieux que deux tu l’auras ». C’est aussi un principe qui prend en considération que vous aurez peut-être des restes d’un événement à l’autre qui augmenteront les quantités pour le dernier événement.
Adapter selon la thématique
Certains marchés ont un thème précis (Noël, produits gourmands, plein air, etc.). Dans ce cas, réservez une bonne portion de vos produits liés à cette thématique pour l’événement concerné, même si ça signifie en apporter moins ailleurs.
En conclusion
Planifier son inventaire n’est pas une formule mathématique simple. C’est un équilibre entre :
vos capacités de production,
vos ventes réelles,
l’achalandage prévu,
et les aléas externes comme la météo.
L’important, c’est d’accepter que la planification demande des ajustements constants. C’est cette flexibilité qui vous permettra de tirer le meilleur de chaque marché.